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viernes, 6 de enero de 2012

Relevancia de los Equipos

Los equipos son agrupaciones de dos o más personas que interactúan e influyen unas en otras, comparten la responsabilidad de alcanzar objetivos comunes relacionados con los de la empresa y se perciben como una entidad social dentro de la misma. Los equipos de trabajo existen para satisfacer algún propósito.

Hay que hacer una distinción entre equipos y grupos. Todos los equipos son grupos, pero no todos los grupos son equipos. Por ejemplo, los trabajadores de una empresa reunidos en una ceremonia constituyen un grupo, pero no tienen necesariamente una interdependencia ni objetivos empresariales comunes.

Los expertos señalan que los equipos son los bloques necesarios para construir las empresas, no los individuos.

¿Por qué son eficaces los equipos?

Una razón importante es que, en las condiciones apropiadas, los equipos tienden a ser mejores que los individuos aislados para tomar decisiones y es más probable que descubran problemas u oportunidades. Además, crean sinergias sumando sus conocimientos para formar otras alternativas y con frecuencia son mejores que los individuos para escoger las mejores alternativas, ya que el análisis de la solución lo realizan personas con diversas perspectivas.

Otra razón es que las personas que trabajan unidas tienen más conocimientos para atender a los clientes. Un equipo aporta más experiencia que la que una sola persona puede aportar.

Una tercera ventaja de los equipos es que pueden llevar a cabo tareas más emprendedoras y complejas que personas aisladas. Por ejemplo, los equipos pueden implementar sistemas informáticos completos mientras que son pocas las personas individuales que pueden lograr una tarea tan complicada. Estos desafíos de mayor alcance tienden a motivar a los trabajadores. Además, el trabajo conjunto satisface la necesidad de relacionarse.

Presta mucha más atención al trabajo en equipo que a la actuación de “estrellas” individuales.

Mauricio Hermosilla

sábado, 31 de diciembre de 2011

Formular y Ejecutar la Estrategia

Todo empresario desea diseñar una buena estrategia y ejecutarla correctamente. No obstante, conseguirlo continúa siendo un difícil objetivo para la mayoría de las empresas.

Planificar e implementar estrategias nuevas y originales para aprovechar las oportunidades en un mercado competitivo es una muy difícil y ardua tarea. Evidentemente, no existe una única estrategia que funcione en todas las empresas.

Así como en la mayoría de los problemas complejos, la solución a la interrogante de planificar y ejecutar una estrategia con éxito radica en emplear un procedimiento práctico, por etapas, que descomponga el problema en piezas manejables que se puedan abordar en una sucesión lógica.

Todos los integrantes de la sociedad nos vemos afectados de una u otra forma por las determinaciones estratégicas que toman las compañías en relación con sus productos y servicios. Estas decisiones influyen en los clientes, trabajadores, competidores, capitalistas y asociaciones empresariales.

La estrategia se suele comparar con la táctica. Mientras que la estrategia se refiere a hacer las cosas que se deben realizar, la táctica apunta a hacer las cosas bien. La estrategia fija la dirección que deberá seguir la empresa, mientras que la táctica determina cómo procederá en esa dirección.

En el mundo empresarial, la competencia es quien incita a las empresas a hallar la forma de superar a sus rivales, mediante el uso efectivo y eficiente de los recursos. Los principales desafíos estratégicos de las compañías abarcan: cómo satisfacer a los clientes, cómo  incrementar las ventas y cómo cumplir con los objetivos financieros de forma constante. Por ejemplo, una empresa puede llevar a cabo la estrategia de incrementar su participación de mercado vendiendo un producto más barato que la competencia. Al ocurrir esto, los competidores reaccionan, debiendo la compañía adaptar la estrategia nuevamente para conseguir superar los nuevos desafíos. No existe un final en el ciclo competitivo, prosigue indefinidamente.

La estrategia debe ir desarrollándose con el paso del tiempo, combinando lo definido con la respuesta de la empresa a los sucesos, lo que vaya asimilando de la experiencia y con la nueva información e ideas que vayan surgiendo.

La formulación y ejecución de estrategias es un proceso repetitivo, que necesita de mucha habilidad para adoptar e implementar decisiones, contemplar, examinar y aprender de los resultados, para luego volver a tomar nuevas determinaciones. 

Para que las estrategias tengan éxito, se deben llevar a cabo efectivamente y actualizar constantemente.

Mauricio Hermosilla

lunes, 26 de diciembre de 2011

Planifica con Objetivos Precisos

¿Tus empleados saben qué deben conseguir? ¿Conocen cuáles son sus objetivos? Lo más probable es que conozcan  lo suficiente para desempeñar correctamente sus funciones, pero no para autodirigirse  y realizar un trabajo sobresaliente.

Los trabajadores requieren saber qué se espera de ellos, cuáles son las prioridades relativas a sus responsabilidades, con qué calidad deben de realizar sus labores, cuáles son los objetivos de su departamento y, lo principal, cómo saber si están bien encaminados o no.

Si los empleados conocen esta información, podrán guiarse a sí mismos y tomar las decisiones del día a día sin tener que recurrir a ti continuamente. Al saber qué es el éxito y cuáles son las señales de los problemas, pueden hacer correcciones a tiempo. El tener objetivos claros y concisos, te ayudará a determinar más fácilmente si un trabajador ha alcanzado su propósito en el tiempo deseado.

La determinación de objetivos se realiza mejor cuando se trata de una actividad negociada. Por lo tanto, te recomiendo que discutas con tu empleado cuáles serán los objetivos que deberá cumplir. Además, es importante que éstos sean cuantificables sobre su comportamiento y los resultados que ha de conseguir.  Por ejemplo, disminuir a un 1% la cantidad de productos defectuosos producidos, aumentar en un 10% la cantidad de ventas mensuales, etc.

Algunos consejos para determinar y emplear los objetivos

Cambia los objetivos cuando sea necesario: Si un objetivo no encaja  en cierta situación, revísalo y cámbialo.

Concéntrate en el mutuo entendimiento: Lo más importante es que tú y tus trabajadores compartan el mismo entendimiento. Antes de finalizar la determinación de objetivos, pídele al empleado que los repita con sus propias palabras, para ver si coinciden con los tuyos.

Se práctico: Es correcto determinar objetivos que sean claros y cuantificables, pero no siempre éstos son los más importantes. Debes tener cuidado con excluir objetivos que sean difíciles de medir, ya que pueden ser relevantes.

El empresario y sus trabajadores deben estar de acuerdo en cuáles son los objetivos más relevantes, y cuáles los menos.

Mauricio Hermosilla

jueves, 22 de diciembre de 2011

¡Reconoce el Éxito!

Algunos jefes, que se consideran a sí mismos “pesados”, piensan que no es importante felicitar a los empleados ni reconocer sus éxitos. Creen que la remuneración es suficiente y que no hace falta halagarlos. Están totalmente errados.

Todos necesitamos que las personas reconozcan nuestro trabajo y nuestros éxitos, y la remuneración no lo hace saber del todo.  Si tus trabajadores sienten que sus contribuciones no son reconocidas, no harán nada por ayudarte.

Hay muchas maneras de reconocer los éxitos. Por ejemplo, con la entrega de premios, bonificaciones o beneficios adicionales al sueldo. Las formas más prácticas no tienen por qué costar un peso; sólo fíjate cuando tu empleado hace un buen trabajo y anúnciaselo.

No limites el reconocimiento a un momento, lugar o situación. Puedes hacerlo durante una comida, en una reunión del equipo de trabajo o en las reuniones cara a cara. ¡Lo importante es que lo hagas!

Debes ser sincero y preciso con el reconocimiento. Felicita a tus trabajadores por los logros especiales, por enfrentarse a situaciones difíciles y por los éxitos del día a día. No obstante, ten presente que si lo halagas todo, tus elogios al final no serán valorados. Asegúrate de demostrar que estás reconociendo un éxito determinado. Por ejemplo, si felicitas a un empleado por llegar siempre puntual al trabajo, pero resulta que en el último tiempo ha llegado diez minutos más tarde, dará la sensación de que no te enteras de lo que ocurre en la empresa. 

Algunas acciones a seguir

Explica lo bueno: Reconocer el éxito en general es bueno, pero aún mejor es explicar al trabajador qué ha hecho bien y por qué es importante lo que ha hecho. Con esto lograrás motivar al empleado y animarlo a que siga haciendo lo que hace.

Observa a los trabajadores ejerciendo sus labores: Sale de tu oficina y paséate por la empresa para ver a tus empleados. Busca activamente los éxitos más que los problemas. Cuando halles a un trabajador haciendo algo bueno, coméntaselo y reconoce su logro en el mismo momento.

Ofrece pequeños premios a modo de reconocimiento: Cuando ofrezcas recompensas tangibles a los logros obtenidos, utiliza aquellas que tengan un valor simbólico, como certificados, diplomas y placas. Eso sí, debes crear un momento y ambiente propicio para su entrega. Por ejemplo, puedes realizar una reunión al mes, donde anuncies a los mejores empleados del período otorgándoles su premio simbólico.

Con estas simples, pero importantes acciones, verás cómo tu empresa comienza a funcionar mejor, tanto en lo económico-comercial como en las relaciones laborales.

Mauricio Hermosilla

martes, 20 de diciembre de 2011

¡El Vendedor que Necesitas!

En una gran cantidad de pymes y micropymes, los vendedores sólo cumplen con la tarea de captar clientes y ofrecer los productos y/o servicios generados por la empresa, pero, ¿qué ocurre con la cobranza luego de la captación y venta? Muchos vendedores, bajo la presión del cumplimiento de metas comerciales, ofertan a cualquier persona, sin previa identificación y clasificación de clientes en perspectiva, generando una serie de dificultades y pérdidas para la empresa.
       
La ineficiencia del sistema “vendedor - captación y venta” es evidente; el funcionario, al no tener la labor de cobranza de su cartera de clientes, se preocupa sólo de atraer y atraer consumidores, sin darle importancia a la capacidad económica que éstos poseen y otorgándoles inmejorables facilidades de pago, lo que trae como consecuencia un alto índice de morosidad. Por lo tanto, es indispensable que el vendedor se haga cargo de la venta y, además, de la gestión de cobranza de sus clientes; sólo así los clasificará de manera responsable, ya que cualquier caso de morosidad repercutirá directamente en su remuneración y desempeño laboral.
       
¡Ya lo sabes! Un vendedor debe concretar sus ventas de manera completa, desde la captación del cliente hasta el pago de lo comercializado. ¡Esto generará una mayor eficacia y eficiencia en tu empresa!

Mauricio Hermosilla

Christmas is Coming!

We’re in golden dates around the world. December and January are, without a doubt, the best commercial months, for the companies as well for the customers. In this epoch we have countless offers in the market, very tempting thanks to the loyal customers.

Personally I think, Christmas and the New Year are my favorite holidays because in both occur important things; in Christmas we have Jesus Christ’s birthday, 2011 years so far, and New Year, as its name says  it the beginning of a new adventurous year that will have to confront, the so called 2012.

If you doubt about buying presents for your family, I recommend you DO IT, even if you’re running out of money. These days need you to buy presents for those who are close to you, remember that every human being likes to get presents! …Right?

Do presents according to your economic situation that is, don’t indebt yourself please! We don’t know what tomorrow brings, so it’s better if we save some bucks for the future, or at least without debts. So keep up to the budget!

Have a nice time with your close ones, enjoy these beautiful holidays and don't go nut buying things around!

domingo, 18 de diciembre de 2011

Pensando Positivo

Las personas tenemos diferentes formas de reaccionar ante la adversidad. Los que se rinden fácilmente dicen de sus desgracias: “No sirvo para nada, no soy capaz de solucionar mis problemas, acabarán con mi vida”. También hay quienes se resisten a ceder ante los obstáculos, y dicen: “Este problema es circunstancial, lo superaré. ¡La vida es mucho más que esto!”. ¿Qué frase te identifica más?

Debemos aprender e incorporar en nosotros una visión positiva y optimista acerca de la vida. Ser positivo hace que la gente sea más exitosa y saludable. Si somos optimistas, vamos a ser capaces de manejar y afrontar cualquier problema, incluso el más difícil.

Algunos Pensamientos Positivos

- Los problemas han existido desde siempre, pero también la inteligencia y la valentía.
- La vida es lo que nosotros hacemos con ella.
- Un ganador es quien trabaja y se prepara para concretar sus objetivos.
- Estoy dispuesto a hacer lo necesario para conseguir las cosas que me he propuesto lograr.


Te invito a que percibas los sucesos positivamente, así conseguirás alcanzar tus metas y la felicidad en tu vida.

 Mauricio Hermosilla

Thinking Positive

People have different ways of reacting to adversity. Some people – those who give up easily – habitually say of their misfortunes: “It´s my fault, it´s going to last forever, it´s going to undermine everything I do.” Those who resist giving in to misfortune say: “This was just circumstances, it’s going away quickly anyway. Besides, there´s much more to life.” What group do you belong to?

We should learn to appreciate the importance of having a positive and optimist view of life. Being positive makes people more successful and healthier. If we are optimistic, we will be able to manage any problem, even the most difficult one.

Positive Thoughts

- Problems have been around since time began, but so have cleverness and courage.
- Most people are pretty good.
- Life is what you make it.
- A winner gets ahead by working for his goals.
- I´m willing to do what it takes to get the things I want.

I invite you to perceive the events in a positive way, so you will be able to reach your goals and happiness in your life.

by Mauricio Hermosilla

¡Ya Viene Navidad!

Estamos en fechas doradas en todo el mundo. Diciembre y Enero son, sin duda, los mejores meses comerciales, tanto para las empresas como para los consumidores. En esta época tenemos un sinfín de ofertas que ofrece el comercio, muy tentadores, que agradecemos todos los clientes fieles.

En lo personal, Navidad y Año Nuevo son mis días favoritos, ya que, en ambos ocurren cosas importantes; en Navidad tenemos el nacimiento de Jesucristo hace ya 2011 años atrás, y en Año Nuevo, como el nombre lo dice, el comienzo de un aventurero nuevo año que tendremos que afrontar, el emblemático 2012.

Si estás dudando en comprar regalos de navidad para tu familia, te aconsejo que te decidas por un rotundo , aunque te “duela un poco el bolsillo”. Estas fechas ameritan la compra de algún presente para tus personas cercanas, recuerda que todos somos seres humanos,  ¡nos encanta recibir obsequios!, ¿o me equivoco?

Eso sí, haz regalos acorde a tu situación económica. No te endeudes, ¡por favor! No sabemos lo que ocurrirá mañana, por ende, es preferible encontrarnos preparados monetariamente hablando para afrontar el futuro, o por último, sin deudas. ¡Así que limítate a tu presupuesto!

Pasa un lindo momento con tus cercanos, disfruta estas hermosas fechas y ¡no te vuelvas loco comprando!

 Mauricio Hermosilla 

How to Develop Actions for Sales to Become Effective.

Marketing is a set of activities thought to design products, to establish prices, promote them, and distribute them into the targeted market. Through marketing, a company can create value for the client; that value is the perception the costumer will have of the company from the satisfaction obtained from the product; it can even surpass the clients expectative by delighting them. Many companies try to get those levels of satisfaction for the clients by increasing their products and services, thus giving more benefits than expected from the clients. Not just for the client, but maybe also against the competitors.  The basic is to satisfy the clients; no company can last, nor succeed, without satisfied customers. Therefore, the actual and future needs and desires of the clients are the ones to lead the companies’ decisions; “There is one boss only, the client.”

An effective sales action focusses in getting and keeping the clients’ attention, just like Peter Drucker says: “the purpose of a company is to create and keep clients”. It is very important to identify the ways to creating competitive advantages; advantages that the competitors can’t copy so easily; by increasing the benefits for the customers, reduce cost from the providers and to discover innovative transactions. The product differentiation is a good source of competitive advantage; it can create loyalty in the clients by giving an outstanding service and developing lasting relationships with those who are the distribution channels. A way to establish loyalty from the clients is to develop a clear image and differentiation of the supply and to keep improving it by marketing activities. Another way of doing so is to offer them an excellent quality of service. So is to establish solid relationships with the intermediaries (members of the channels), such as distributors and the retailers.

The developing of a marketing program implies to define the product (depends of the targeted market of the company), the way to promote it, of how to distribute it and the settlement of the price which should be to the clients’ appreciation of the product. 

The main objectives of the effective sales are the construction and the management of the clients relationships with the customers, so they’ll choose us again, getting, like that much more portion of the market and the product will be recognized for its value favoring the positioning of the brand. It is also important to know the company’s global position in the market to determine a trademark and to plan the future actions about it.   You can use strategy tools as such SWOT that identifies the Strengths, Weaknesses, Limitations and Opportunities that a company has and must confront.

Now days the human resources politics have become very important for the works are fundamental for the company too; the worker’s satisfaction is reflected in the clients’ satisfaction. Andrew Carnegie says “Take my people but leave my factories and soon grass will grow. Take my factories and leave my people and soon we will have a new and improved factory.”

by Mauricio Hermosilla 

Cómo Desarrollar Acciones de Ventas para que Sean Efectivas.

El marketing es el conjunto de actividades pensadas para planificar productos, establecer sus precios, promocionarlos y distribuirlos a unos mercados objetivos. A través del marketing una empresa puede crear valor para el cliente; dicho valor es la percepción que tiene el consumidor de que aquello que la empresa le está ofreciendo satisfará, o incluso superará lo que él necesita y quiere, logrando el encantamiento del cliente. Muchas empresas intentan conseguir esta sensación de placer en el cliente aumentando sus productos y servicios, proporcionando así más beneficios de los que el cliente espera. De este modo no sólo crean valor, sino que, probablemente, crean también más valor que su competencia. Lo primordial es satisfacer al cliente; sin clientes satisfechos, ningún negocio puede sobrevivir y prosperar. Por tanto, las necesidades y deseos de los clientes actuales y futuros de la empresa son los que guían las decisiones de la misma: “Sólo hay un jefe, el Cliente”(a).

Una acción de venta efectiva se centra en la captación, atención y retención de clientes, tal como lo señala el empresario Peter Drucker: “El propósito de un negocio es crear y retener clientes”(b). Es de suma importancia identificar de qué forma la empresa creará una ventaja competitiva sostenible, definida como una ventaja que la competencia no pueda copiar fácilmente; se deben aumentar los beneficios para el cliente, reducir los costos de los proveedores y descubrir transacciones innovadoras. La diferenciación del producto corresponde a una buena fuente de ventaja competitiva, la que se puede lograr creando fidelidad en los clientes, otorgando un servicio sobresaliente y desarrollando relaciones duraderas con quienes forman los canales de distribución. Una manera de establecer la fidelidad de los clientes se consigue desarrollando una imagen clara y diferenciada de la oferta, y luego reforzarla constantemente mediante actividades de marketing. Otra forma de crear fidelidad en los clientes consiste en ofrecerles un servicio de excelencia, lo que se logra inculcando esta actitud a los trabajadores. Establecer relaciones sólidas con los intermediarios (miembros de los canales), como los distribuidores y los comerciantes minoristas corresponde una buena fuente de ventaja competitiva.

El desarrollo de un programa de marketing, implica definir el producto a ofrecer (dependiendo del mercado objetivo de la empresa), la forma de promocionarlo, el modo de distribuirlo y la fijación de un precio, acorde con la percepción del valor al cliente.

El principal objetivo de la venta efectiva, radica en la construcción y gestión de las relaciones con los clientes, de modo que se repita la opción de compra, se amplíe la cuota de mercado y el producto sea reconocido por el valor aportado, favoreciendo al posicionamiento de marca. Para conocer la situación global de la empresa en el mercado, determinar el estado de una determinada marca y plantear acciones futuras sobre esta, se puede utilizar la herramienta estratégica FODA, que consiste en determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a las que una empresa se puede enfrentar.

En la actualidad, las políticas de recursos humanos han cobrado mucha importancia, ya que los trabajadores son un pilar fundamental en la empresa; la satisfacción en el trabajo es reflejada en la satisfacción de los clientes. El industrial Andrew Carnegie, refleja muy bien el papel que juegan los trabajadores en la empresa: “Llévese mi gente pero déjeme mis fábricas y pronto crecerá la hierba en el suelo de esas fábricas. Llévese mis fábricas pero déjeme mi gente y pronto tendremos una fábrica nueva y mejor”(c).

(a) Autor original: Sam Walton.    (b) Autor original: Peter Drucker.    (c) Autor Original:Andrew Carnegie.  

Mauricio Hermosilla